Paris Contentieux propose des Formations au Credit Management

PRÉVENIR LE RISQUE-CLIENT

1. La politique crédit Évaluer les incidences des impayés sur la marge. Analyse marginale : prendre une décision crédit en combinant le potentiel de marge et l'évaluation du risque. Procéder à une segmentation de sa clientèle en fonction du risque.
2. Les sources d'information externes et internes Sources externes : enquêtes commerciales, assurance-crédit, autres fournisseurs... Repérer les informations clés des enquêtes commerciales. Les différentes formes d'assurance-crédit : classique et catastrophe. Déterminer les critères de risque terrain spécifiques à son activité. Associer les commerciaux, l'ADV... à l'évaluation du risque Exploiter l'historique des habitudes de paiements. Aperçu des sources d'information à l'international. Exploiter un système de notation "multicritères" : méthode des points de risque. Exercices : s'entraîner à analyser une enquête commerciale, détecter les facteurs de risque terrain spécifiques à son métier.
3. Le plafond de crédit et la gestion des encours Évaluer le besoin d'encours et l'encours à risque. Utiliser une méthode "objective" de fixation de la limite de crédit. Adopter les bons réflexes dans la gestion des encours : anticiper les situations de blocage par la gestion prévisionnelle de l'encours. Proposer des solutions alternatives en cas de dépassement d'encours : "la trousse à outils du credit manager". Les principales garanties : endos, cautions, lettre de confort Exercices : évaluer le besoin d'encours d'un nouveau client, utiliser la méthode des points de risque pour fixer une limite de crédit, mises en situation sur la gestion de l'encours.
4. Renforcer la relation avec la force de vente Développer un état d'esprit relation client. Se situer dans une relation client : les bonnes pratiques à adopter à chaque étape de la vie d'une commande. Définir un code de bonne conduite pour créer la confiance mutuelle.
5. Mener une négociation Évaluer le rapport de forces, se fixer des objectifs atteignables, argumenter ses demandes, prévoir des solutions de replis. Appliquer les 5 principes d'une négociation réussie. Rechercher une solution "gagnant - gagnant". savoir répondre non et préserver la relation commerciale. Mise en situation : négociation portant sur la limite de crédit et les délais de paiement.